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品牌營銷對撕碎機銷售的益處

来源:鄭州彙通礦山機械 日期:2018-07-19 15:33 人氣:

對于銷售来說,品牌有兩大作用,一是提升銷量,并保障企业在最困難的境遇下能獲得最基本的銷量;二是提升利潤,即使在與競争對手貼身肉搏之際,企业仍可保持合理的利潤水平。
  品牌的价值落實在量化銷售的基礎上,是金屬撕碎機企业目前急需要解決的問題。金屬撕碎機企业的品牌傳播,預算费用小,傳播範圍窄,傳播持續性差,而且金屬撕碎機企业大多還處在做不做品牌的猶豫當中。如果此時就像消费品大品牌那樣高舉高打,實際效果估計不會有多好,而且隻要小遇挫折,金屬撕碎機企业的管理層就會急吼吼地叫停。品牌傳播的銷售化導向,其實是一條品牌价值的短線收益,類似于小股民的急于套現,并不能有效幫助品牌价值的最大化和長期化,但这也許是絕大多數金屬撕碎機企业目前能夠接受的辦法之一。
  要說清楚金屬撕碎機企业品牌與銷售的互动關系,還得從工业品銷售的四個特性說起:産品的複雜性、購買過程的複雜性、職能部門之間的依賴性、買賣雙方的依賴性。这四個特性也可以總結为“兩複雜、兩依賴”,兩複雜意味着銷售過程是一個長周期,如果僅憑人員銷售單線作戰,獲取訂單的風險高、代价高,公司銷售的目标化管理也就無從下手;兩依賴則将品牌的影響力半徑擴大了很多,品牌不僅是促進銷售的短線工具,也是公司内部合作、客戶長期交易、上下遊關聯者持續合作的重要紐帶。一個擁有強勢品牌的金屬撕碎機企业,其收益遠遠超越于訂單的淺顯層面,而已融入到産业价值鍊的多方關系、多種收益的多維度戰略价值中。
  金屬撕碎機企业品牌的塑造和傳播,具有三種廣为認可的市場价值:降低風險、提高信息效率、創造形象价值。工业品銷售訂單額普遍較大,處在新購階段的客戶自然是三思而後行,況且,采購決策還會牽涉到成品的質量、价格和交货周期,風險意识因此變得特别敏感。品牌是一個風向标,可以为客戶的對比和判斷提供更为詳實、可靠的信息,降低了信息不對稱的采購風險,而客戶信息獲取的多渠道方式,還極大地提高了品牌信息的傳播效率,因为客戶不僅僅是被动地聽,還可以根據自己的需求主动出擊。同時,品牌對于産品附加价值的創造,也是居功至偉。人員銷售在捕捉戰機、推动成交方面非常重要,但若沒有品牌的支撐,客戶多半是會以物美价廉为成交前提的。
  可見,面對工业品銷售的四個特征,金屬撕碎機企业品牌可以提供三種价值支撐,解決了銷售過于人際導向的操控風險問題。然而,有人不禁要問:金屬撕碎機企业品牌如何具體推动銷售進展的呢?總體說来,金屬撕碎機企业品牌在破冰成功率、信息獲取對等、決策部門間的磨合、价格犧牲、持續購買等五個方面,具體而明顯地促進銷售成交,也成为了銷售人員必不可少的戰鬥工具。
  既然金屬撕碎機企业品牌的對于銷售促進的价值不容置疑,那又如何較为深入地理解金屬撕碎機企业品牌呢?品牌可以通過多種方式和概念加以闡述,因篇幅有限,本文僅通過“金屬撕碎機企业品牌三角形模型”加以簡要闡述,意在讓金屬撕碎機企业管理層和銷售人員更为深入地理解和把握金屬撕碎機企业品牌的内在關系。
  外部營銷也就是客戶導向的品牌傳播,是品牌价值銷售化的重要途徑。然而,外部營銷的爆發力,卻来自于内部營銷的紮實和互动營銷的增力效應。員工、经銷商、銷售代理都是公司的内部合作者,構成了一條完整的産品和品牌的价值鍊,通過有效的外部營銷和人性的互动營銷,才會讓金屬撕碎機企业品牌的价值完整地傳遞給客戶。往細節處再探讨一下,就會發現有三個對應關系:内部營銷傳播對應公司整體的組織化銷售、外部營銷對應渠道銷售、互动營銷對應人際銷售。也就是說,金屬撕碎機企业品牌在三個方面具體而務實地为銷售做後盾,这對于品牌傳播的階段化實施和考核,提供了一個相對簡單易懂的評估模型。
由上可知,金屬撕碎機企业品牌不僅在五個方面促進了銷售成交率的提升,還能夠达成三種營銷與三類銷售的無縫對接。品牌价值被逐步細化、具象化了。打这開始,金屬撕碎機企业管理者就可以吃顆定心丸,品牌傳播方面的投入也不會覺得是打水漂了。
  然而,銷售人員還需要進一步實質性的工具支持,畢竟他們的成就感是来自實實在在的銷售业績的。考慮到金屬撕碎機企业品牌傳播工具的多樣性,本人在此處采用類型劃分的方式,将金屬撕碎機企业品牌過程化价值分解为場合型价值,實現品牌傳播工具與具體場合應用的對應,为銷售工作的開展和推進提供點到點式幫助。 

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